Why the US-China Trade Negotiations Are Stuck?

By Bonnie Girard

Nguyễn Vũ Thắng dịch

The Diplomat,

May 18-2019.

Những người có chút hiểu biết về Trung Quốc sẽ nói với bạn rằng yếu tố quan trọng nhất cho một cuộc đàm phán thành công với người Trung Quốc là guanxi, nghĩa là “quan hệ”. Nói cách khác, để đạt được mục tiêu của mình ở Trung Quốc cần phải dành thời gian và công sức xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác của mình. Người ta thường cho rằng sự tin tưởng, những ý định chân thành và đáng tin cậy, và sự thành tâm, là nền tảng cho bất cứ cuộc làm ăn nào ở Trung Quốc.

Điều này có đúng không?

Nếu đúng, thì phía Trung Quốc, theo công thức trên, nên nhún nhường để đáp ứng các yêu cầu của chính phủ Mỹ về cân bằng thương mại và bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ. Tại sao?

Có thể nhận định khách quan rằng Mỹ đã cố gắng rất nhiều trong việc hỗ trợ các nỗ lực phát triển của Cộng hoà Nhân dân Trung hoa qua đầu tư, chuyển giao công nghệ, và giáo dục cho các sinh viên Trung Quốc du học ở Mỹ… Đây chỉ là một vài trong nhiều cách Mỹ đã làm từ những năm 1980. Những cố gắng này đã mang lại cả lợi ích lẫn hậu quả cho Mỹ, một tình trạng mà chính quyền Trump kiên quyết điều chỉnh lại để có lợi cho Mỹ.

Với tổng mức đầu tư của Mỹ vào Trung Quốc đến năm 2016 lên đến 80 tỉ USD theo một ước tính, và thậm chí còn cao hơn nếu tính cả nguồn vốn Mỹ đã chảy qua Hong Kong trước khi vào đại lục, Mỹ đã và đang là nhà đầu tư ngoài châu Á lớn nhất vào Trung Quốc (không kể Quần đảo British Virgin, nơi thường là bến trung chuyển đầu tư từ các nguồn khác).

Trung Quốc cũng được khuyến khích gửi sinh viên sang Mỹ du học. Năm 2018, chính phủ Mỹ báo cáo có 340.518 sinh viên Trung Quốc đang du học ở Mỹ, chiếm 30% tổng số du học sinh tại Mỹ.

Và các chuyển giao công nghệ chính thức về công nghiệp, công nghệ cao, nông nghiệp đã mang lại cho Trung Quốc sức cạnh tranh trong chính những ngành mà Mỹ và phương Tây đã chiếm ưu thế trước đó.

Chẳng nhẽ từng đó không đủ bồi đắp được một mối quan hệ đủ để thuyết phục Trung Quốc đưa ra những nhượng bộ đáng kể hay sao?

Có vẻ là không.

Có khi nào khái niệm guanxi không còn mang ý nghĩa mà chúng ta vẫn hiểu suốt bấy lâu nay?

Trong tiếng Trung Quốc chữ guan (quan), 关, nghĩa là “khép kín”. Chữ xi (hệ) 系 nghĩa là “hệ thống”.

Đúng vậy – guanxi nghĩa là “hệ thống khép kín”. Nó hoàn toàn không có nghĩa “mối quan hệ”, đặc biệt là theo cách hiểu từ này trong ngôn ngữ phương Tây. Do đó, có guanxi, xây dựng guanxi, và sử dụng guanxi thực sự nghĩa là được tiếp cận với một hệ thống các mối quan hệ khép kín mà có thể tạo thuận lợi cho bạn.

Hệ thống đó ngày xưa gắn liền với triều đình phong kiến Trung Quốc. Ngày nay quyền lực nằm ở Đảng Cộng sản Trung Quốc (CCP).

Do đó, một người ngoại tộc Trung Quốc tối đa chỉ có thể đến gần rìa của hệ thống đó, tìm những người có quan hệ bên trong, và vận dụng quyền lực của họ từ bên trong hệ thống.

Khi nhìn vào vòng đàm phán thương mại mới nhất giữa Mỹ và Trung Quốc, các chuyên gia đàm phán kinh nghiệm ở Trung Quốc sẽ có thể nhận ra nước cờ gần đây nhất từ phía Bắc Kinh. Họ dùng một chiến thuật có thể bị coi là khiếm nhã và không phù hợp để áp dụng với đối tác từng được coi là bạn hữu thực sự, một thành viên của “hệ thống khép kín”. Theo báo cáo của Nhà Trắng, vào phút chót, sau nhiều tháng thảo luận, những điểm đã được thống nhất trước đó đã bị phía Trung Quốc đơn phương bác bỏ. Thay vì tiến về phía trước, hoặc ít nhất giữ nguyên hiện trạng, phía Trung Quốc đột ngột tuyên bố là yêu cầu từ phía Mỹ vi phạm vào “chủ quyền và danh dự của Trung Quốc”.

Thời điểm tiến hành chiến thuật đàm phán này cũng quen thuộc. Trong các cuộc đàm phán mà phía Trung Quốc phải “nhượng bộ” một đối phương, các quan chức Trung Quốc sẽ thể hiện sự bất mãn bằng cách nhấn chìm các thảo luận, xé toang các điểm dự kiến sẽ thống nhất, và thể hiện mình là nạn nhân, tất cả trong một khoảnh khắc mà phía đối diện tưởng kết quả đàm phán đã gần đạt đến nơi.

Sự trở mặt bất ngờ này của Trung Quốc, diễn ra khi đối tác đàm phán đang hi vọng và lạc quan về một kết cục trong tầm tay, thường gây ra phản ứng dữ dội. Đặc biệt với những bên chưa quen với chiến thuật này, hiệu ứng thường là vô cùng lúng túng, bối rối và tức giận. Được thiết kế để quật đổ cân bằng tâm lý của đối phương, chiến thuật này thường rất hiệu quả. Các nhà đàm phán nước ngoài thường phản ứng một cách om sòm. Đây là lúc sự tức giận rất thật và thẳng thắn được trưng bày. Đây cũng là lúc nhiều thành phần của đoàn đàm phán nước ngoài bước ra ngoài, và sau đó bêu riếu về sự thiếu thành tâm của người Trung Quốc.

Và phần gây bối rối nhất thường là sự hiểu nhầm về “mối quan hệ” thực tế của mình với phía Trung Quốc. Phía Mỹ, trong trường hợp này, có thể tin rằng mình đã có quá nhiều quan hệ, căn cứ vào hỗ trợ từ phía Mỹ cho Trung Quốc bao năm nay, nhưng phía Trung Quốc rõ ràng đang nói với họ rằng “Các anh không có nó”. Thực tế, thông điệp ở đây là “Các anh không thể có nó.”

Trên thực tế, phía Mỹ có “làm” gì cho Trung Quốc đi chăng nữa, thì Mỹ vẫn không bao giờ có được quan hệ với Trung Quốc theo kiểu có thể tận dụng mối quan hệ đúng nghĩa. Thật vô nghĩa khi đàm phàn từ một vị thế mà Washington sẽ không bao giờ có. Phía Mỹ, thật ra là toàn bộ cộng đồng nước ngoài, sẽ có lợi hơn khi đàm phán dựa trên các điều khoản của chính mình, và từ lập trường của chính mình, thay vì thử gây dựng quan hệ với Trung Quốc, thứ cơ bản là vô ích. Câu châm ngôn thường gặp “hãy là chính mình” chưa bao giờ nghe ý nghĩa đến thế.

Nhìn rộng ra, có vẻ Tổng thống Trump cảm nhận được điều này; ông đã đưa ra các điều kiện, và bám lấy chúng, tăng số lượng mặt hàng Trung Quốc bị đánh thuế, và tăng mức thuế lên 25%. Ít nhất với công chúng, ông thể hiện sự điềm nhiên và bình tĩnh trước toàn bộ vấn đề.

Trong khi đó, phía Trung Quốc lại tỏ ra lúng túng. Theo lời đồn thì ví dụ như tại một khu kinh tế  ở Thượng Hải, trong số 500 doanh nghiệp tồn tại ở đó năm 2017 thì đến nay chỉ còn 50.

By Bonnie Girard

Nguyễn Vũ Thắng dịch

The Diplomat,

Why the US-China Trade Negotiations Are Stuck?

By Bonnie Girard

The Diplomat,

May 18-2019.

The problem centers on the most mistranslated word in the Chinese language: guanxi.

Image Credit: Official White House Photo by Andrea Hanks

People who know a little bit about China will tell you that the most important component of a successful negotiation with the Chinese is guanxi, which is translated into English as “relationship.” In other words, we are told, in order to achieve one’s goals in China, it is necessary to spend time and make efforts to build a good relationship with one’s counterparts. Trust, sincere and reliable intentions, and goodwill are the foundation of any lasting deal in China, goes the conventional wisdom.

Is this true?

If it were, then the Chinese should, according to the formula, be bending over backwards to accommodate the U.S. government’s requests to balance trade and protect intellectual property. Why?

An objective case can be made that the United States has gone to significant lengths to support the development efforts of the People’s Republic of China through investment, technology transfers, and education of its students in the United States, to name but a few of the measures that the United States has used since the 1980s. These efforts have brought a mixed bag of both benefit and harm to the United States, a situation which the Trump administration is determined to adjust in America’s favor.

With American investment into China totaling, by 2016, over $80 billion by some estimates and much more by others, which take into account American capital that flowed first into Hong Kong and then into the mainland, the United States has been China’s largest investor outside of Asia (not including the British Virgin Islands, which is usually used as a pass-through investment platform for capital from other sources).

China has also been encouraged to educate its youth in the United States. In 2018, the U.S. government reported that 340,518 Chinese students were in the United States, making up 30 percent of the foreign student population in America.

And above-board technology transfers in industry, high-tech, and agriculture have given China a competitive edge in sectors in which America and the West had previously dominated.

Shouldn’t all of this add up to a substantial pot of guanxi from which to draw significant concessions from China?

Apparently not.

Is it possible that guanxi doesn’t mean what we have been thinking it means all this time?

The Chinese character guan, 关, means “closed.” The character xi 系 means “system.”

That’s right — guanxi means “closed system.” It doesn’t mean “relationship” at all, particularly in the Western sense of the word. Thus, having guanxi, building guanxi, and using guanxi really means having access to a closed system of relationships that can make things work in your favor.

That system in olden days was rooted in imperial, dynastic China. Today its power resides in the Chinese Communist Party (CCP).

By definition, therefore, a non-Chinese can, at best, only get close to the periphery of that system, finding people who have the inside track that makes things work, and leveraging their power within their system.

When looking at the latest round of U.S.-China trade talks, experienced negotiators in China will have recognized the latest Chinese gambit. The Chinese side used a tactic that would have been considered rude and unsuitable to employ on one considered a true friend, a member of one’s own “closed system.” As reported by the White House, at the last minute, after months of discussion, previously agreed upon points were unilaterally scrapped by the Chinese side. Rather than going forward, or at least maintaining a status quo, the Chinese suddenly declared that the American demands infringed on the “sovereign rights and dignity of China.”

The timing of this negotiating tactic is familiar as well. In negotiations in which the Chinese side has to rang bu, meaning “step back” or “give in” to an opponent, officialdom will show its displeasure by seeming to scuttle discussions, ripping up tentative points of agreement, and retreating into victimhood, all at a moment when the opposite side thinks that a deal is imminent.

This sudden Chinese about-face, occurring as it does when the negotiating partner is feeling hopeful and optimistic that the end is in sight, usually produces a strong reaction. Particularly on those uninitiated in this tactic, the effect is often highly disconcerting, confusing, and maddening. Designed to throw one’s opponent off balance, the mechanism very often works. Foreign negotiators often react vociferously. This is the point at which open and very real anger may be displayed. It’s also the point at which many on the foreign side walk out of meetings, and then rail on about the bad faith of the Chinese.

And the most confusing part of it all is usually the misunderstanding of one’s real “relationship” with the Chinese. The American side, in this case, may think it has a great deal of guanxi, based on American support of China throughout the years, but the Chinese side is clearly telling them, “You don’t.” In fact, the message is, “You can’t.”

In truth, no matter how much America has “done” for China, the United States can never have the kind of relationship with China that depends on leveraging guanxi in the truest sense of the term. It’s pointless to negotiate from a position that Washington, decidedly not of the inner sanctum of the CCP, can never have. The United States, indeed the foreign community as a whole, would be better served by negotiating on their own terms, and from their own positions, rather than attempting to build relationships with China that are essentially futile. The old adage “be yourself” never sounded so good.

To a large extent, it seems that President Trump senses this; he has drawn the terms, and is sticking by them, increasing the number of goods that are subject to tariffs, and raising the tariff rate to 25 percent. Publicly at least, he sports ease and nonchalance over the whole thing.

Meanwhile, the Chinese are, in truth, flummoxed. The word on the street in Shanghai, for example, is that in one economic zone alone, of the 500 businesses that existed in 2017, less than 50 are still afloat today.

By Bonnie Girard

The Diplomat.

*  *  *

Xem bài liên hệ với đề tài: click vào đây

Xem trang Kiến thức, tài liệu: click vào đây
Xem các bài trên trang Anh ngữ: click vào đây
Trở về trang chính: http://www.nuiansongtra.net